Im Internet nach einem neuen Gebrauchten zu suchen ist der eine Weg. Der andere ist, sich direkt bei einem Gebrauchtwagenhändler nach einem guten Gebrauchten umzuschauen. Mit welchen Typen von Verkäufern bekommt man es dabei zu tun?
Der Schnacker
Diese Art von Verkäufer interessiert sich nicht wirklich für das, was potenzielle Käufer zu sagen haben. Fragen und Wünsche werden nur dem Schein nach angehört. Stichwörter werden zwar aufgegriffen, sodass man für einen Moment glauben mag, dass man ernst genommen wird. Aber letztlich hat dieser Verkäufertyp nur eins im Sinn: Ihnen einen Auto „anzudrehen“. Und das ist nicht das, was man sich wünscht. „Ich habe da einen richtig guten Gebrauchten zu einem unschlagbaren Preis. Ein echtes Schnäppchen“, schallt es einem entgegen. Dabei hatten Sie vorher noch gar nicht gesagt, was Sie genau wollen und in welcher Preisklasse. Trotzdem sind Schnacker ein durchaus erfolgreicher Verkäufertyp. Das gilt insbesondere bei unerfahrenen und unsicheren Käufern. Wer zu dieser Art von Käufern gehört, sollte immer jemanden mitnehmen, der etwas von Autos versteht – und noch wichtiger, der nicht anfällig für Schnacker ist.
Der Arrogante
Der arrogante Verkäufertypus kann etwas vom Schnacker haben, aber es mischt sich noch die Komponente des Überheblichen hinein. Die Regel „Der Kunde ist König“ existiert nicht. Der arrogante Verkäufer lässt sein Gegenüber spüren, dass er keine Ahnung von Autos hat, und man besser auf ihn hört, um keine Fehler beim Autokauf zu machen. Fragen werden von oben herablassend beantwortet, um in dieser Floskel zu enden: „Wissen Sie, wenn ich Sie wäre, dann würde ich folgendes tun.“ Und dann zeigt er dem eingeschüchterten Autosuchenden die Modelle, die möglichst schnell vom Hof sollen, weil sich bisher keine anderen Dummen gefunden haben. Das ist ein bisschen so, als wenn man ins Schuhgeschäft geht und Sandalen wünscht, aber den Laden mit Ausgehschuhen verlässt.
Der Abzocker
Abzocker agieren am Rande der Legalität oder schrecken auch vor Betrug nicht zurück. Sie versuchen, das Maximum aus einem Gebrauchtwagen herauszuholen. Diese Methode funktioniert „am besten“ durch die Manipulation des Tachometers. Die Laufleistung wird geringer angegeben, als sie tatsächlich ist. Laut ADAC ist bei jedem dritten Gebrauchten der Tacho manipuliert. So wird im Schnitt der Wert des Gebrauchten um 3.000 EUR angehoben.
Geprellte Gebrauchtwagenkäufer können sogar zweimal unter dem Betrug leiden: wenn der Zahnriemenwechsel wegen des falschen Tachostands nicht rechtzeitig ausgetauscht wird und reißt. Im schlimmste Fall bedeutet dies einen Motorschaden, der mehrere Tausend Euro Kosten erzeugt. Wer Abzocker vermeiden möchte, sollte keine zwielichtigen Autohändler aufsuchen, wo schon der äußere Eindruck des Autohofs oder der Innenräume nichts Gutes verheißt. Im Zweifelsfall lieber zu einem Markenhändler gehen.
Der Verständnisvolle und Seriöse
Dieser Verkäufertyp ist exakt das Gegenteil all der anderen Verkäufer. Er fragt erst einmal, was für eine Vorstellung der Interessent hat. Welche Art von Auto wird gesucht? Was ist man bereit zu zahlen? Soll es eine bestimmte Marke sein? Für welche Nutzung wird das Fahrzeug benötigt? Dadurch bekommt der Verkäufer präzise Informationen über die Wünsche des potenziellen Käufers und kann aus dem vorhandenen Angebot zielgenau Empfehlungen geben. Der verständnisvolle Verkäufer will natürlich auch verkaufen, aber er versucht dies nicht rücksichtslos. Er möchte, dass der Kunde am Ende mit einem zufriedenen Gefühl nach Hause geht und sich in guten Händen fühlt. Dieser Verkäufer möchte eine langfristige Beziehung zum Kunden aufbauen.
Gute Fachverkäufer sollten beides können: Autos verkaufen und sich auf Kunden einstellen sowie angemessen mit ihnen reden können. Dazu gehört Menschenkenntnis, die Fähigkeit zuzuhören und Wissen zu den Fahrzeugen, die angeboten werden. Kunden entwickeln dann ein doppelt positives Gefühl: sie fühlen sich abgeholt sowie ernstgenommen und sie spüren, dass der Verkäufer, Kompetenz ausstrahlt. Der gute Verkäufer findet immer eine gute Balance zwischen Zuhören und Reden. Daraus ergibt sich ein Dialog, der zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss für beide Seiten werden kann.
Die Betonung liegt auf „kann“, denn erstens kann es sein, dass nicht das passende Fahrzeug auf dem Hof steht, und zweitens ist es möglich, dass der vermeintliche Kunde noch gar nicht zum Kauf bereit ist – also sich noch in einer frühen Sondierungsphase befindet. Auch das spürt ein guter Verkäufer und bietet ihm an, wiederzukommen, da in Kürze neue Gebrauchte erwartet werden. Er fragt den Kunden auch nach seiner Telefonnummer, nur für den Fall, dass das passende Fahrzeug gefunden wird. Der gute Verkäufer verfolgt nicht das vordergründige Ziel, möglichst beim Erstkontakt ein Fahrzeug zu veräußern. Ihm geht es den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung.
Gebrauchtwagenprofis unter sich
Neben dem Endkundengeschäft gibt es einen großen Markt für Gebrauchte. Hier treffen sich Anbietern großer Einheiten an Gebrauchten und Gebrauchtwagenhändlern. Wenn hier das Geschäft professionell und seriös abläuft, dann ist das auch gut für das Endkundengeschäft.
Buchbinder Sale bietet ein großes Angebot an Fahrzeugen bestehend aus Rückläufern der Mietwagenflotte von Europcar und Buchbinder, deren Daten sauber dokumentiert sind. Die Fahrzeuge werden in dem Zustand angeboten, in dem sie sich befinden. Unfallfahrzeuge werden immer als solche gekennzeichnet. Tachomanipulationen sind ein absolutes Tabu. Die Fahrzeuge werden so aufbereitet, dass interessierte Händler genau wissen, was sie kaufen.
Buchbinder Sale bietet große Live- und Online-Auktionen, an denen Händler aus Deutschland und dem benachbarten Ausland teilnehmen, die fast immer gleich mehrere Fahrzeuge erwerben, um sie ihren Endkunden anbieten zu können. Das Vertrauen in Buchbinder Sale ist im professionellen Gebrauchtwagenmarkt über Jahre aufgebaut worden. So sollte es im Idealfall auch auf dem Endkundenmarkt – zum Nutzen aller.